新加坡共和理工学院创业比赛，我输在答辩

答辩室的门在我身后合上时 ，我听见自己的心跳比空调的嗡鸣还响
，手里那支翻页笔已经被我攥得发烫，屏幕上还停在最后一页——一张空白的“Thank you” ，我没来得及翻到它。

我是从中国来新加坡共和理工学院读书的
，大三那年，我和本地男生Hafiz 、印度裔女生Priya组队参加了学校的创业比赛 ，我们的项目叫“KopiLoop ”：把校园咖啡店每天倒掉的咖啡渣回收
，做成除味包和手工皂，再卖回给学生和附近组屋的居民 ，创意不算惊天动地，但我们真的喜欢它
，初赛交商业计划书那天，Woodlands下了一场很大的雨 ，我们三个人躲在图书馆门口改PPT
，Priya把财务模型算到凌晨两点，Hafiz用实验室的烘箱试着烘干第一批咖啡渣 ，我负责市场部分
，跑遍了校园里五家咖啡店，跟一位叫Uncle Tan的老板聊了三次 ，他答应如果我们真的做起来
，可以每天给我们留一桶咖啡渣 。

初赛我们进了前八，复赛是三分钟路演 ，我站在台上讲“新加坡人每天丢弃的咖啡渣可以装满多少个游泳池
”
，评委笑了，其中一个天使投资人还追问了我们的获客渠道 ，那天晚上我们吃了顿贵的火锅，Hafiz说“我们有机会”
，Priya却有点担心，因为复赛评委临走时丢下一句：“你们的毛利太保守了 ，校园项目可以更激进一点
。 ”

就是这句话
，埋下了后面所有的雷。

回到宿舍，我提议把毛利率从25%改成40% ，Priya反对
，说她是按真实调研算的：咖啡渣回收要人工，手工皂要包装 ，校园摊位要申请
，25%已经不算低，但我和Hafiz都觉得 ，比赛嘛
，评委想看的是“潜力
”，太保守反而显得没野心 ，我们改了三页PPT，把“预计”改成了“可实现 ”
，把“试点
”改成了“首年覆盖”，改完那晚 ，我甚至觉得自己特别懂创业——创业不就是讲一个让人兴奋的故事吗？

决赛答辩安排在周五下午
，我们抽到第三个上场，前两个团队讲得磕磕绊绊 ，我心里反而松了一点
，轮到我们时，我打开PPT ，前两页讲得还算顺
，到财务页时，那位天使投资人突然抬手打断：“等一下 ，你们说毛利率40%
，依据是什么？ ”

我愣了一下，说：“参考了同类校园创业项目 。”

“哪一家同类？他们的获客成本多少？复购率多少？
”他连着问了三句
。

我脑子里“嗡”地一下 ，那些数据我们根本没做，只在网上找了一篇模糊的报道
，我试图绕过去：“我们目前还在试点阶段，所以数据是预测值…… ”

“预测值可以 ，但你要告诉我怎么预测的。
”他往前倾了倾身子
，“你们把咖啡渣回收的人工算进去了吗？如果Uncle Tan哪天不给你们了，Plan B是什么？”

我听见自己的声音开始发飘 ，说“我们会拓展到其他咖啡店 ”
，又说“成本会随着规模下降
”，Hafiz在旁边想补充 ，刚开口说“我们做过一次小规模测试”
，评委就转向他：“测试了几公斤？转化率多少？ ”Hafiz看了我一眼，没再说话 ，Priya翻着资料夹
，手指有点抖，答辩时间到了 ，我甚至没来得及翻到最后一页的“Thank you
” 。

走出答辩室，我在走廊的塑料椅上坐了很久
，Hafiz递给我一瓶水，Priya轻声说：“我们输在答辩 ，不是输在想法
。”我苦笑
，心想：可答辩就是比赛的全部啊，后来成绩公布 ，我们没进前三
，评委给我们的评语只有一行：“创意有温度，但财务假设经不起追问。 ”

那之后我一度不想再碰创业 ，毕业前做毕业项目
，导师让我重新捡起KopiLoop，这一次 ，我没有再改高毛利
，而是老老实实跑了两个月：回收了37公斤咖啡渣，做了120个除味包 ，在校园市集卖了89个，复购率11%
，数据不好看，但每一个数字都能说出出处 ，答辩那天
，导师问我“如果重来一次，你会怎么做？
”我说：“我会把答辩当成一场对话 ，而不是一场表演 。”

再后来
，我在闲虎留学网看到一篇复盘新加坡校园创业赛的文章，里面有一句话——“答辩不是展示你有多聪明 ，而是证明你有多诚实。 ”我盯着屏幕看了很久
，终于原谅了那个在答辩室里卡住
、脸红、语无伦次的自己，我输在答辩 ，但没输掉那场比赛教我的事：创业不是把故事讲漂亮
，而是当别人追问时，你还能诚实地接住
。