澳门中西创新学院创业比赛，我输在答辩

我输在答辩

那天的答辩，我准备了整整两个月。

走进澳门中西创新学院报告厅的时候，我甚至能听见自己心跳的回声，我穿着一件特意熨过的衬衫，袖口的褶皱像刀锋一样笔挺，PPT被翻到最后一页，每一张幻灯片的角度、每一句文案的标点，我都背得比课文还熟。

我们是六支进入决赛的队伍里，唯一一个来自内地生的创业项目，做的是澳门老城区手信店的数字化改造，一个听起来不算新鲜、但我们真的走访了四十七家店铺、熬了九个通宵才磨出来的方案，队友阿Ken负责技术，阿菲负责财务，我负责讲故事。

赛前模拟答辩，我们拿了组内最高分，指导老师拍着我肩膀说：“小许，你稳了。”

我信了。

答辩开始前十五分钟，我还在走廊里对着消防栓演练最后一段陈述，阿Ken突然跑过来，脸色不太对，他说，评委席上多了一位新面孔，是本地一位挺有名的餐饮集团老板，人称“强哥 ”，有人提醒说，强哥最讨厌两样东西：一是PPT念稿，二是“内地那套高大上的空话”。

我心里咯噔了一下，但我跟自己说，怕什么，我本来就没打算念稿。

可真正站上讲台的时候，事情开始不对了。

前五分钟还算顺利，我讲了我们如何在十月初二那天，蹲在“钜记”门口数客流；讲了一个七十三岁的老阿婆守着自家杏仁饼店，一个月只卖出二十盒；讲了我们设计的扫码小程序怎么把库存周转率提升百分之四十，台下有几个评委点了头。

然后强哥开口了。

他问：“你说的那个‘私域流量池’，我听不太懂，你能不能告诉我，一个卖花生糖的老伯，他为什么要懂这些词？ ”

我愣了一下，下意识搬出了准备好的回答：“强哥，我们设计的是分层运营策略，针对不同年龄段的商户——”

“停。”他打断我，“我不是问你策略，我是问，你走进那家店的时候，有没有先买一包花生糖？”

全场安静了三秒。

我张了张嘴，没有，我确实没有，我去调研了四十七家店，每一家都拿着问卷和录音笔，每一家都问“您觉得数字化最大的痛点是什么 ”，但我真的，一包花生糖都没有买过。

那一瞬间，我脑子里闪过很多画面，闪过我们做PPT时把“痛点”两个字加粗加红，闪过我们在星巴克改方案改到凌晨三点，闪过阿Ken说“这次稳了” ，我们什么都算到了，唯独没算到，创业这件事，最先需要的不是逻辑，是体温。

后面的答辩我还在继续，我回答了评委关于盈利模式的问题，解释了成本结构，甚至还引用了一句彼得·蒂尔的语录，但我知道，有些东西已经散了，像一碗端上桌太久的粥，看起来还是粥，但表面结了一层膜，底下已经凉了。

结果公布那天，我们没进前三，冠军是一支做社区垃圾分类的本地团队，他们的答辩人普通话不太标准，PPT也朴素得近乎简陋，但他讲了一件事：为了测试垃圾桶盖的高度，他们在三盏灯公园蹲了六天，跟每一位来丢垃圾的街坊聊天。

散场的时候，阿菲问我：“我们是不是输在答辩上？ ”

我说：“是，也不全是。”

我们输在答辩，但答辩只是最后一道门，真正的裂缝出现在更早的时候——当我们把“走进店铺”变成“采集数据 ”的那一刻，我们就已经开始远离那包花生糖了。

回内地的飞机上，我翻出手机里拍过的那些店铺照片，有一张是一个老伯在柜台后面打瞌睡，阳光落在玻璃罐上，花生糖闪着琥珀色的光，我当时拍下来是为了做PPT的背景图，可现在看，那束光里明明有比“痛点”更重要的东西。

那之后我养成了一个习惯：做任何方案之前，先当一次顾客。

后来我在闲虎留学网上看到一个帖子，有人问“在澳门读创业专业是什么体验” ，我回了一句：学会先买一包花生糖，再谈私域流量。

那条回复，点赞的人比我预想的多。